| 思想家名 | 理論・キーワード | 内容のポイント | 具体例・補足 |
| セルジオ・ジーマン | 売上がすべて | マーケティングの目的は売上。買う理由を提示し、購入を促すことが重要。 | 「今すぐ買える」という直接的な行動喚起。 |
| フィリップ・コトラー | 顧客中心マーケティング | 「近代マーケティングの父」。企業視点ではなく、顧客が何を求めているかを重視。 | ドリルを買う顧客の目的は、ドリルではなく「穴」である。 |
| ピーター・ドラッカー | マーケティングの目的 | 販売を不要にすること。自然に売れる仕組み（ファンや口コミ）を作ること。 | 営業しなくても売れる状態が理想。 |
| セス・ゴーディン | 選ばれるブランド | 普通のものは無視されるため、目立つこと（差別化）が不可欠。 | 普通のカフェではなく「猫カフェ」などの独自性。 |
| ジャック・トラウト | ポジショニング | 顧客の頭の中のカテゴリーで1位になることが重要。 | 検索といえばGoogle、という位置取り。 |
| アル・ライズ | 集中の法則 | あれこれ手を出さず、一つの強みに集中すること。 | メニュー豊富な店より「味噌ラーメン専門店」。 |
| クレイトン・クリステンセン | イノベーション理論 | 破壊的イノベーションにより、技術の変化が市場を塗り替える。 | フィルムカメラ（Kodak）からスマートフォンへ。 |
| ジェイ・エイブラハム | 売上の3要素 | 売上 ＝ 顧客数 × 購入単価 × 購入回数。この3つを伸ばす。 | 新規客、単価アップ、リピート増の3軸。 |
| ダン・ケネディ | ダイレクトレスポンス | 広告は測定できなければ意味がない。反応を数値化する。 | 「チラシ持参で割引」など、効果が測れる施策。 |
| ドナルド・ミラー | ストーリーマーケティング | 企業ではなく顧客を主人公にする。顧客の悩み解決を語る。 | 「創業50年」の自慢より「あなたの問題を解決」。 |
世界的に有名なマーケティング思想家の理論です。
登場するのは次の10人です。
- セルジオ・ジーマン
- フィリップ・コトラー
- ピーター・ドラッカー
- セス・ゴーディン
- ジャック・トラウト
- アル・ライズ
- クレイトン・クリステンセン
- ジェイ・エイブラハム
- ダン・ケネディ
- ドナルド・ミラー
① セルジオ・ジーマン
売上がすべて
ジーマンの結論は非常にシンプルです。
マーケティングの目的＝売上
重要な2つ
- 買う理由を書く
- 買ってほしいとお願いする
例
悪い広告
「新商品ができました」
良い広告
「忙しい人でも10分で食事ができる新商品です。
今すぐオンラインショップで購入できます。」
② フィリップ・コトラー
顧客中心マーケティング
コトラーは「近代マーケティングの父」と呼ばれています。
重要な考え方
顧客視点
企業視点
- 何を売りたいか
顧客視点
- 何を求めているか
例
ドリルを買う理由
商品
ドリル
顧客の目的
穴を開けること
③ ピーター・ドラッカー
マーケティングの目的
ドラッカーの有名な言葉があります。
マーケティングの目的は販売を不要にすること
つまり
自然に売れる仕組み
を作ることです。
例
- ファンが多い店
- 口コミが多い店
営業しなくても売れます。
④ セス・ゴーディン
選ばれるブランド
セス・ゴーディンはこう言います。
普通は無視される
だから
目立つこと
が重要です。
例
普通のカフェ
→ たくさんある
差別化
- 猫カフェ
- 本カフェ
- ワーキングカフェ
⑤ ジャック・トラウト
ポジショニング
トラウトの理論は
頭の中の位置
です。
人の頭の中には
- 1位
- 2位
- その他
しか残りません。
例
検索
1位
Google
SNS
1位
Facebook
つまり
カテゴリーで1位になること
が重要です。
⑥ アル・ライズ
集中の法則
ライズの有名な理論
一つに集中する
例
悪い例
- ラーメン
- カレー
- 定食
- 居酒屋
良い例
味噌ラーメン専門店
⑦ クレイトン・クリステンセン
イノベーション理論
クリステンセンは
破壊的イノベーション
を提唱しました。
例
カメラ
昔
Kodak
現在
スマートフォン
技術の変化で市場が変わります。
⑧ ジェイ・エイブラハム
売上を伸ばす3つの方法
エイブラハムは言います。
売上は次の式です。
売上 = 顧客数 × 購入単価 × 購入回数
つまり
売上を伸ばす方法は3つ。
- 新規客を増やす
- 単価を上げる
- リピートを増やす
⑨ ダン・ケネディ
ダイレクトレスポンス
ダン・ケネディは
広告は測定できなければ意味がない
と言います。
例
チラシ
「来店時このチラシ持参で10％割引」
すると
チラシの効果が測定できます。
⑩ ドナルド・ミラー
ストーリーマーケティング
ミラーの理論は
顧客が主人公
です。
悪い例
企業が主人公
良い例
顧客が主人公
例
企業
「当社は創業50年」
顧客視点
「あなたの問題を解決します」
まとめ
世界トップマーケターの理論をまとめると
共通点があります。
重要なポイント
① 顧客視点
② 差別化
③ シンプル
④ 行動喚起
⑤ 継続
特に重要なのは次です。
売上を増やす基本公式
売上 ＝
顧客数 × 客単価 × 購入回数
この3つを改善すれば
必ず売上は伸びます。