■診断
| ステップ | 主な確認項目 | 重要ポイント（骨子） | 改善テーマ | 根拠・背景・理由（なぜ必要か） |
|---|---|---|---|---|
| 0 | 拡大・安定・承継・売却 | ゴール設定が出発点 | ― | 目的不明では判断基準がブレる。戦略は目的から逆算するため |
| 1 | 不良売掛金・不良在庫・遊休設備・仮払金 | 資産の実態把握 | 不良資産処理 | 決算が実態を映さないと誤判断。銀行は換金性を重視 |
| 2 | 資金月数・返済余力・固定費・損益分岐点 | まず生き残る | 固定費削減・資金安定 | 固定費は売上ゼロでも発生。現金は生命線 |
| 3 | 粗利率・商品別利益・顧客別利益 | 粗利が命 | 粗利改善・原価交渉・値上げ | 経費削減は限界あり。利益の源泉は粗利 |
| 4 | 赤字事業・将来性・社長依存業務 | やらない決断 | 赤字事業縮小 | 経営資源は有限。選択と集中が利益を生む |
| 5 | 客数・単価・頻度・競争優位 | 売上公式で分解 | ターゲット明確化・単価UP・紹介 | 単価改善は高効率。顧客集中で利益率向上 |
| 6 | 二重作業・在庫ロス・残業・IT未活用 | 内部改善で利益率UP | 業務標準化・IT導入・在庫最適化 | 属人化は非効率。在庫は眠る資金 |
| 7 | 社長依存度・評価制度・後継育成 | 組織で回す | 権限委譲・教育体系 | 社長依存は成長限界。人が差別化要因 |
| 8 | 未払い残業・契約不備・許認可 | 信用が最優先 | リスク是正 | 一度の不祥事で信用喪失。法令遵守は前提条件 |
| 9 | 市場縮小・技術変化・法改正 | 外部環境確認 | 事業再設計 | 内部が強くても市場消滅で終了。市場が土俵 |
| 10 | DX・新規事業・価格再設計・承継 | 守り→儲け→伸ばす | 成長戦略実行 | 単一事業依存は危険。第二の柱が安定化 |
語呂合わせ：目的も資産・資金も粗利も切る。客を効率で組み、信用で市場成長。
■改善
| 改善段階 | 期間目安 | 改善項目 | 具体内容 | 根拠・背景・理由 | 経営の急所（骨子） |
|---|---|---|---|---|---|
| ①止血 | 0〜3か月 | 不良資産処理 | 売掛金・滞留在庫・回収不能債権の整理 | 決算が実態を反映しない／銀行は換金性重視／誤った意思決定防止 | 財務の実態把握が出発点 |
| 固定費削減 | 人件費・家賃・外注費等の見直し | 固定費は売上ゼロでも発生／損益分岐点が高いと不安定 | 損益分岐点を下げる | ||
| 資金繰り安定 | 資金計画・金融機関交渉 | 黒字倒産は資金不足／余裕時の交渉が有利 | 現金は生命線 | ||
| ②体質改善 | 3〜6か月 | 粗利改善 | 商品構成見直し・高粗利商品強化 | 経費削減に限界／粗利1％改善の影響大 | 粗利が会社の体温 |
| 原価交渉 | 仕入単価見直し・取引条件改善 | 長期固定化／市場環境変化 | 仕入は最大余地 | ||
| 値上げ | 価格改定・付加価値説明 | 原価上昇吸収不可／安売りはブランド毀損 | 価格は利益のスイッチ | ||
| 赤字事業縮小 | 不採算部門整理 | 赤字部門は資金吸収／資源は有限 | 選択と集中 | ||
| ③売上強化 | 6〜12か月 | ターゲット明確化 | 顧客層絞込み | 訴求力向上／広告効率改善 | 顧客を絞ると利益率向上 |
| 単価アップ | 高付加価値化・上位商品提案 | 客数拡大はコスト増／単価向上は高効率 | 最効率の成長策 | ||
| リピート施策 | 会員化・フォロー強化 | 新規獲得コスト高／安定は既存比率 | 固定客が土台 | ||
| 紹介制度 | 紹介特典・口コミ活用 | 信頼経由は成約率高／広告費削減 | 紹介は最強営業 | ||
| ④生産性向上 | 並行 | 業務標準化 | マニュアル化・工程整理 | 属人化はミス増／拡大時ボトルネック | 再現性が利益安定 |
| IT導入 | 会計・在庫・顧客管理DX | 手作業は時間損失／人材不足対応 | 時間短縮＝人件費削減 | ||
| 在庫最適化 | 適正在庫管理 | 在庫は現金固定化／評価損リスク | 在庫は眠る資金 | ||
| ⑤仕組み化 | 1年以降 | 月次管理徹底 | 毎月の数値確認 | 年次決算では遅い／早期異常発見 | 数字管理が改善継続 |
| 権限委譲 | 管理職育成・判断分散 | 社長依存は限界／機会損失防止 | 社長の時間が最大資源 | ||
| 教育体系整備 | 研修制度・育成計画 | 人材不足時代／定着重視 | 人が差別化要因 | ||
| ⑥成長戦略 | 将来 | DX投資 | データ活用・自動化 | 労働人口減少／競争高度化 | 生き残り条件 |
| 新規事業 | 第二の柱構築 | 単一依存リスク／市場縮小対応 | 収益源分散 | ||
| 価格再設計 | ブランド戦略再構築 | 市場価値変動／競争環境変化 | 価格は戦略そのもの | ||
| 事業承継 | 後継者育成・企業価値向上 | 経営者高齢化／依存体質解消 | 未来への責任 |
【ステップ0】社長はどこへ行きたいのか？
まず最初に確認すること。
✔ 確認
- 拡大したいのか
- 安定経営か
- 事業承継か
- 売却か
👉 ゴールを決めない改善は迷走します
【ステップ1】資産は本物か？（隠れ赤字の確認）
帳簿の数字をそのまま信じてはいけません。
✔ 確認
- 回収不能の売掛金はないか
- 売れない在庫はないか
- 使っていない設備
- 実態不明の仮払金
👉 資産に見えるゴミを出す
ここをやらないと、本当の実力が見えません。
【ステップ2】倒れないか？（資金安全性）
✔ 確認
- 資金は何か月持つか
- 借入返済余力
- 固定費の重さ
- 損益分岐点
👉 まず生き残る
【ステップ3】儲かる構造か？
売上があっても利益が出ない会社は多い。
✔ 確認
- 粗利率
- 商品別利益
- 顧客別利益
- 不採算取引
👉 粗利が命
【ステップ4】やめる事業はないか？
中小企業は仕事を抱え込みがち。
✔ 確認
- 利益の出ない事業
- 将来性のない分野
- 社長しかできない業務
👉 やらないことを決める
【ステップ5】売上は伸ばせるか？
売上の公式はこれです。
売上＝客数×単価×頻度
✔ 確認
- 顧客層は明確か
- リピート率
- 価格戦略
- 競合との差
👉 戦わない勝ち方を探す
【ステップ6】ムダはないか？（生産性）
✔ 確認
- 業務の二重作業
- 在庫ロス
- 残業体質
- IT未活用
👉 利益率は内部改善で上がる
【ステップ7】人は機能しているか？
✔ 確認
- 社長依存度
- 権限委譲
- 評価制度
- 後継者育成
👉 社長一人経営は限界がある
【ステップ8】爆弾はないか？（コンプライアンス）
✔ 確認
- 未払い残業
- 契約不備
- 許認可
- 情報管理
👉 信用を失えば一瞬で終わる
【ステップ9】市場は大丈夫か？
✔ 確認
- 市場縮小
- 技術変化
- 法改正
- 競争激化
👉 内部が強くても市場が消えれば終わる
【ステップ10】どこへ向かうか？（成長戦略）
最後に未来設計。
- DX投資
- 新規事業
- 価格再設計
- 事業承継
👉 守り→儲ける→伸ばす
■ 全体まとめ
- 社長の目的確認
- 資産は本物か
- 倒れないか
- 儲かる構造か
- やめる事業はないか
- 売上は伸ばせるか
- ムダはないか
- 人は機能しているか
- 爆弾はないか
- 将来大丈夫か
■ 改善
【改善①】止血（0〜3か月）
内容
- 不良資産処理
- 固定費削減
- 資金繰り安定
■ 不良資産処理の根拠・背景・理由
- 売掛金・在庫を放置すると決算が実態を反映しない
- 銀行は回収可能性・換金可能性を重視
- 実態より良く見せると意思決定を誤る
👉 正しい財務体質の把握が改善の出発点
■ 固定費削減の根拠・背景・理由
- 固定費は売上ゼロでも発生
- 利益悪化の主因は固定費過多
- 損益分岐点が高い会社は景気変動に弱い
👉 損益分岐点を下げない限り安全にならない
■ 資金繰り安定の根拠・背景・理由
- 黒字でも資金不足で倒産する
- 銀行交渉は余裕がある時ほど有利
- 現金不足は全ての判断を狂わせる
👉 現金は企業の生命線
【改善②】体質改善（3〜6か月）
内容
- 粗利改善
- 原価交渉
- 値上げ
- 赤字事業縮小
■ 粗利改善の根拠・背景・理由
- 経費削減には限界がある
- 利益の源泉は粗利
- 粗利率1％改善は大きなインパクト
👉 粗利が会社の体温
■ 原価交渉の根拠・背景・理由
- 長期取引で価格が固定化している
- 市場環境は常に変化
- 仕入改善は即効性が高い
👉 仕入は最大の改善余地
■ 値上げの根拠・背景・理由
- 原価上昇は吸収できない
- 安売りはブランド毀損
- 価格は経営戦略の一部
👉 価格は利益のスイッチ
■ 赤字事業縮小の根拠・背景・理由
- 赤字部門は資金を吸収
- 感情的判断は全体悪化を招く
- 経営資源は有限
👉 選択と集中が利益を生む
【改善③】売上強化（6〜12か月）
内容
- ターゲット明確化
- 単価アップ
- リピート施策
- 紹介制度
■ ターゲット明確化の根拠・背景・理由
- 顧客を広げすぎると訴求が弱くなる
- 広告費が無駄になる
- 専門性がブランド価値を高める
👉 顧客を絞ると利益率が上がる
■ 単価アップの根拠・背景・理由
- 客数拡大はコスト増を伴う
- 単価改善は最小コストで効果
- 高価格帯は競争が緩やか
👉 単価向上が最効率の成長策
■ リピート施策の根拠・背景・理由
- 新規顧客獲得コストは高い
- 安定経営は既存顧客比率で決まる
- 顧客満足度向上が利益安定に直結
👉 固定客が利益の土台
■ 紹介制度の根拠・背景・理由
- 信頼経由は成約率が高い
- 広告費を抑制できる
- 顧客満足度の可視化にもなる
👉 紹介は最強の営業
【改善④】生産性向上（並行）
内容
- 業務標準化
- IT導入
- 在庫最適化
■ 業務標準化の根拠・背景・理由
- 属人化はミス・残業の原因
- 引継ぎ不能リスク
- 拡大時のボトルネック
👉 再現性が利益を安定させる
■ IT導入の根拠・背景・理由
- 手作業は時間コスト増大
- 人材不足時代への対応
- データ活用が経営精度を高める
👉 時間短縮＝人件費削減
■ 在庫最適化の根拠・背景・理由
- 在庫は現金の固定化
- 滞留在庫は評価損リスク
- 過剰在庫は保管コスト増
👉 在庫は眠る資金
【改善⑤】仕組み化（1年以降）
内容
- 月次管理徹底
- 権限委譲
- 教育体系整備
■ 月次管理徹底の根拠・背景・理由
- 年次決算では手遅れ
- 早期異常発見が可能
- 改善のPDCAが回る
👉 数字管理が継続改善を生む
■ 権限委譲の根拠・背景・理由
- 社長依存は成長限界
- 判断集中は機会損失
- 組織力が競争力
👉 社長の時間が最大資源
■ 教育体系整備の根拠・背景・理由
- 人材不足時代
- 採用より定着が重要
- スキル差が利益差を生む
👉 人が会社の差別化要因
【改善⑥】成長戦略
内容
- DX投資
- 新規事業
- 価格再設計
- 事業承継
■ DX投資の根拠・背景・理由
- 労働人口減少
- データ活用競争
- 業務効率化の加速
👉 生き残り条件
■ 新規事業の根拠・背景・理由
- 単一事業依存はリスク
- 市場縮小リスク分散
- 既存資源の活用可能
👉 第二の柱を持つ
■ 価格再設計の根拠・背景・理由
- 市場価値変動
- 競争環境変化
- ブランド戦略強化
👉 価格は戦略そのもの
■ 事業承継の根拠・背景・理由
- 経営者高齢化
- 社長依存体質の解消
- 企業価値向上
👉 未来への責任