| 分類 | フロント商品（低価格） | ミドル商品（中価格） | バックエンド商品（高価格） |
| 主な役割 | 顧客獲得・集客 | 通常売上の中心 | 利益の源泉・最大化 |
| 目的 | 利益度外視でお試ししてもらう | 安定した通常のサービス提供 | 客単価UPと高利益の確保 |
| ターゲット | 安く試したい人、新規顧客 | 普通に買う人、既存顧客 | 高くても良い人、ロイヤル客 |
| 美容院の例 | 初回カット：2,000円 | 通常カット：4,000円 | VIPコース：20,000円 |
| ラーメン店の例 | 初回限定ラーメン：500円 | ラーメン：800円 | セット（餃子・ビール付）：1,800円 |
| 学習塾の例 | 無料体験 | 通常授業 | 夏季・冬季講習、個別指導 |
| スタバの例 | ドリップコーヒー | フラペチーノ | タンブラー・コーヒー豆・グッズ |
| 9マスの鍵 | お試し商品・無料体験 | 通常商品・基本サービス | サブスク（月額会員）・セット商品 |
| 成功の成果 | 新規客数の増加 | キャッシュフローの安定 | 利益率5倍・リピート増 |
売上につながる商品設計を説明します。
この考え方は、ダイレクトマーケティングの第一人者である
ジェイ・エイブラハム や
レスポンス広告で有名な ダン・ケネディ
などの理論を基になっています。
1 なぜ多くの店は売上が伸びないのか
多くの中小企業は
商品が1つしかありません。
例
美容院
- カット 4,000円
ラーメン店
- ラーメン 800円
これでは売上は増えにくいのです。
なぜなら
お客さんには
- 安く試したい人
- 普通に買う人
- 高くても良い人
の 3種類 がいるからです。
2 売上を伸ばす商品構造
成功している企業は
商品を 3段階 に分けています。
① フロント商品
② ミドル商品
③ バックエンド商品
役割は次の通りです。
| 商品 | 役割 |
|---|---|
| フロント商品 | お客さんを集める |
| ミドル商品 | 普通の売上 |
| バックエンド商品 | 利益の中心 |
3 フロント商品
フロント商品は
お試し商品
です。
目的は
利益ではなく顧客獲得
です。
例
ラーメン店
- 初回限定ラーメン500円
美容院
- 初回カット2,000円
学習塾
- 無料体験
ここで重要なのは
利益をあまり考えない
ことです。
まず顧客を増やします。
4 ミドル商品
これは
通常の商品
です。
例
ラーメン店
- ラーメン 800円
美容院
- カット 4,000円
ここが
通常売上の中心
になります。
5 バックエンド商品
実は
利益はここで作ります。
例
美容院
- カット 4,000円
- カラー 7,000円
- トリートメント 5,000円
合計
16,000円
ラーメン店
- ラーメン 800円
- 餃子 400円
- ビール 600円
合計
1,800円
6 9マス戦略
さらに売上を伸ばすために
商品を 3×3で設計します。
| 価格 | 商品 |
|---|---|
| 低価格 | お試し商品 |
| 中価格 | 通常商品 |
| 高価格 | プレミアム商品 |
さらに
| 種類 |
|---|
| 商品 |
| サービス |
| サブスク |
を組み合わせます。
すると
9個の商品
ができます。
7 具体例（美容院）
9マス商品例
低価格
- 初回カット2,000円
中価格
- カット4,000円
- カラー7,000円
高価格
- VIPコース20,000円
サブスク
- 月額カラー会員
- 月額カット会員
こうすると
売上構造が安定します。
8 なぜ売上が5倍になるのか
理由は3つあります。
① 客単価が上がる
② リピートが増える
③ 高額商品が売れる
例
普通の店
客単価
4,000円
9マス商品
- セット
- トリートメント
- 会員
客単価
8,000円〜15,000円
になります。
9 成功企業の共通点
実は多くの成功企業が
この構造を使っています。
例えば
コーヒー店
低価格
ドリップコーヒー
中価格
フラペチーノ
高価格
グッズ
代表例
スターバックス
まとめ
売上を大きく伸ばすには
商品構造
が重要です。
成功モデル
① フロント商品
② ミドル商品
③ バックエンド商品
さらに
9マス商品設計
を作ると
- 客単価UP
- リピートUP
- 利益UP
になります。