マーケティングの基本～集客⇒期待を超える価値⇒長期的関係～

マーケティングは複雑そうに見えて、実は原理原則はシンプルです。集客第一主義を貫き、お客様の気持ちを理解し、期待を超える価値を提供する。そして、定期的に思い出してもらう仕組みを作り、長期的な関係を構築する、です。

区分	ポイント	内容の要約
マーケティングの本質	原理原則はシンプル	1.集客第一主義（まず見込み客を集めることが出発点） 2.お客様の気持ちを理解 3.期待を超える価値提供 4.定期的に思い出してもらう仕組みが基本
重点項目	3つのメイキング	1.コンセプトメイキング（ライバルが多い場合は「絞る」戦略。食パン専門店） 2.コンテンツメイキング（期待値より良いかどうか） 3.リストメイキング（見込み客を集め、複数の接点を持ち、定期的に関係を維持）に集中
市場分析	土俵選びが重要	ライバルが少ない、または差別化できる市場を見つけることが成功の第一歩
販売手法	2ステップマーケティング	低リスクで体験してもらい、徐々に本命商品へつなげる
集客チャネル	SNS・LP活用	SNSやLPを使い、複数の顧客接点を持ち続ける
成長の考え方	継続的改善	マーケティングは一度で終わらず、改善を繰り返すプロセス

マーケティングの本質

マーケティングとは一言で表すと「売上を上げること」です。しかし、より正確に言えば「売上を上げるための流れを作ること」が本質になります。多くの人がマーケティングという言葉から複雑な理論を想像しますが、実は非常にシンプルな原則で成り立っています。

マーケティングに求められる条件は3つあります。

1. 営業を効率化できる能力：マーケティングは「営業を簡単にするための方法」とも言えます。営業ができないマーケターは、お客様の気持ちが分からないため、適切な導線を作ることができません。
2. ストーリー作りができる能力：お客様が商品を認知してから購入、そして再購入するまでの「流れ」を設計する力が必要です。ラーメン屋の例で言えば、看板を見て入店するまで、注文から会計まで、退店後の口コミまで、すべてがストーリーです。
3. プロジェクトマネジメント能力：広告の管理、数字の管理、人の管理、ストーリー全体の管理など、戦略を形にする力が不可欠です。

マーケティングにおける4つの構造と優先順位

ビジネスを成り立たせるには、次の4つの構造が必要です。

【4つの構造】

• 集客
• 販売
• 商品
• 運営

多くの人が「商品が一番重要」と勘違いしますが、実は「集客」が最重要です。なぜなら、どんなに良い商品でも、お客様に届かなければ意味がないからです。

重要な原則として「人はパッケージ（見た目）で商品を選ぶ」という事実があります。ミシュランの星付きレストランで、同じ味のパスタでも、きれいに盛り付けられたものと手づかみで出されるものでは、ほとんどの人が前者を選びます。中身を知る前に、見た目や印象で判断しているのです。

ペットボトルの形状が細長く変わっただけで高級感が増し、購入率が上がるという事例もあります。コンビニのペットボトルが昔と比べて細長くなっているのは、行動心理学に基づいた戦略なのです。

もちろん、商品の質が悪くても良いという意味ではありません。良い商品はリピーターを生み、口コミを広げます。しかし、新規のお客様は「パッケージ」で判断するという事実を理解し、集客第一主義の考え方を持つことが成功への道です。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）と現代の回遊率戦略

最初に取り組むべきマーケティング手法が「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」です。これは逆三角形の構造で、いきなり商品を売るのではなく、段階を踏んで販売する手法です。

恋愛に例えると分かりやすいでしょう。初対面の相手にいきなり「一緒に食事に行こう」と言っても断られます。まず連絡先を交換し、メッセージをやり取りして、徐々に関係を深めていきます。ビジネスも同じで、まず見込み客のリストを集め、教育（価値提供）を行い、その後に本命の商品を販売します。

【DRMの基本プロセス】

• リストを集める（低単価商品や無料サンプルで興味を引く）
• 教育する（価値ある情報を提供して信頼関係を構築）
• 販売する（本命の高単価商品を提案）

しかし、令和の時代はDRMだけでは不十分です。なぜなら、消費者の行動が変化しているからです。昔は「この商品どうですか？」と聞けば「買います」という流れでしたが、今は「まずレビューを見ます」「友達に聞いてからまた来ます」「SNSで調べます」となり、その場で決定する人が減っています。

人は「忘れる生き物」です。どんなにお気に入りだった商品でも、新しい情報に埋もれて忘れてしまいます。そのため、定期的に思い出してもらう仕組みが必要で、それがSNSの役割なのです。

マーケティングの王道「5つのステップ」

マーケティングを成功させるための王道が、次の5つのステップです。

1. コンセプトメイキング

市場分析から始めます。「市場÷ライバル数」を計算し、勝てる土俵を見つけることが重要です。100人の村にパン屋が1軒しかなければ適当なコンセプトでも勝てますが、ライバルが多い場合は「絞る」戦略が有効です。

絞る方法は3つあります。

• 人を絞る：ダイエット中の人向けの糖質オフパン、筋トレをしている人向けの高タンパクパンなど
• ジャンルを絞る：食パン専門店、あんぱん専門店、抹茶パン専門店など
• 地域を絞る：東京で一番は難しくても、下北沢で一番を目指すなど

具体例として、ヘッドスパの事例があります。多くのヘッドスパが「気持ち良くて寝落ちする」というコンセプトの中、真逆の「日本で一番痛いヘッドスパ（でも施術後は血行が良くなって家で気持ち良く眠れる）」というコンセプトで差別化し、新宿のリラクゼーション系ランキングで1位を獲得しました。

2. コンテンツメイキング

良い商品・サービスの定義は「期待値より良いかどうか」です。映画「君の名は。」がヒットした理由は、予告編で「男女が入れ替わる話」という印象を与えながら、実際には大どんでん返しがあり、期待を良い意味で裏切ったからです。

商品やサービスを最高だと強調しすぎると期待値が上がりすぎて、実際に体験したときの感動が薄れます。期待値をコントロールし、適度に抑えながら、実際の体験で期待を超えることが重要です。

3. リストメイキング

これは前述のDRMの考え方です。見込み客を集め、複数の接点を持ち、定期的に関係を維持することが鍵になります。

4. メディアメイキング（中級者向け）

認知度を広げ、ブランディングを構築する段階です。テレビ、新聞、雑誌などのマスメディアへの露出や、SNSでの拡散戦略などが含まれます。スターバックスのコーヒーが高くても売れるのは、ブランディング戦略が成功しているからです。

5. ルールメイキング（中級者向け）

自分の力ではなく、他者の力を使う戦略です。3000人を集客できる企業とタイアップしたり、顧問やコンサルタントを活用して大企業との交渉を進めたりする方法です。

実践で使える具体的なマーケティング施策

特に効果的な施策をいくつか紹介します。

フロントエンドとバックエンドの理解

フロントエンド商品は「集客商品」で、人を集めるための特別な商品やサービスです。飲食店の安いランチセット、ジムの無料体験などがこれに当たります。バックエンド商品は「利益商品」で、信頼関係を築いた後に提供する高価値・高単価の商品です。

重要なのは、単に値段が高いだけでなく、価値の高い商品であることです。お客様との関係を深めるための製品やサービスだからです。

SNSの使い分け戦略

メインSNSとして注力すべきは以下の5つです。

• Instagram：ライト層が多く、幅広い認知獲得に最適
• YouTube：教育コンテンツや専門知識の提供に効果的。長尺動画で深い教育が可能
• X（旧Twitter）：匿名性が高く、バズを狙った拡散戦略に向いている
• Facebook：実名制で友達の友達とつながる「村」のような特性。濃い層へのアプローチに有効
• TikTok：初期リーチを広げやすく、拡散力が高い

各SNSの特性を理解し、ビジネスに合わせて注力するプラットフォームを選択することが重要です。

2ステップマーケティング

初心者に最もおすすめの施策です。まず低単価商品や無料体験で商品の良さを実感してもらい、その後に本命のバックエンド商品を購入してもらう流れです。無料相談、無料サンプル、お試し価格など、形態は何でも構いません。

ランディングページ（LP）の作成

勉強会やセミナーなど、事前に触れることができない商品の場合、LPは必須です。イベントの詳細、日時、場所、登壇者などの情報をわかりやすく伝え、URLを共有するだけで広報できる点が大きなメリットです。

ナンバーワンバッヂとギネス記録

「売上1位」「顧客満足度1位」などの称号は、信頼性と優位性をアピールする効果的な手段です。マーケティングリサーチ会社を通じて30万円から100万円程度で取得できます。

さらに強力なのがギネス世界記録です。第三者機関による「世界一」の認定は、エビデンス付きで圧倒的な信頼性を提供します。ギネスの「優先サービス」を利用すれば、達成可能な記録についてアドバイスを受けられます。

その他の有効施策

• 勉強会・セミナーの開催：お客様を教育し、反応率を高める絶好の機会
• YouTubeチャンネル開設：動画で製品の魅力を視覚的に伝える
• コラボレーション・相互紹介：他社と協力して新しい顧客層にリーチ
• 展示会マーケティング：直接対話を通じて信頼関係を構築
• 出版マーケティング：Kindle出版や商業出版でブランド認知度を向上
• SEO/MEO対策：検索エンジンや地図サービスでの表示順位を上げる

成功の鍵はゴール設定とお客様理解

マーケティングを始める前に、必ず「ゴール設定」を行います。

そして、お客様が何を求めているか、何を期待しているかを明確にすることが重要です。お客様の考えていること、期待していることを達成できれば、お客様は満足します。多くの人は「自分の商品はここが優れている」という話ばかりしますが、マーケティングで成功している人は「お客様の悩みをどう解決するか」を最優先に考えています。

まとめ：マーケティング成功への道筋

マーケティングは複雑そうに見えて、実は原理原則はシンプルです。集客第一主義を貫き、お客様の気持ちを理解し、期待を超える価値を提供する。そして、定期的に思い出してもらう仕組みを作り、長期的な関係を構築する。

初心者はまず「コンセプトメイキング」「コンテンツメイキング」「リストメイキング」の3つに集中しましょう。特に市場分析を行い、ライバルが少ない、または差別化できる土俵を見つけることが成功の第一歩です。

そして、2ステップマーケティングでお客様に低リスクで商品を体験してもらい、SNSやLPを活用して複数の接点を持ち続けることで、売上は着実に成長していきます。マーケティングは一度きりの施策ではなく、継続的に改善し続けるプロセスです。この基本を押さえて実践すれば、必ず結果につながるでしょう。